Ditulis oleh Leni Fuji Astuti, Pendidikan Guru Sekolah Dasar Universitas Djuanda

Pengertian Negosiasi

Negosiasi adalah proses komunikasi yang digunakan untuk memenuhi kebutuhan kita ketika yang lain mengendalikan apa yang kita inginkan. Dilihat dari proses sisi ekonomi proses negosiasi merupakan proses terjadinya interaksi antara permintaan dan juga penawaran untuk menentukan jumlah keseimbangan pasar yaitu terjadinya kesesuaian produk dan harga bagi produsen (perusahaan) dan konsumen (individu atau organisasi). Negosiasi adalah suatu proses dimana dua pihak atau lebih yang mempunyai kepentingan yang sama ataupun bertentangan bertemu dan juga berbicara dengan maksud untuk mencapai suatu kesepakatan. Pertentangan kepentingan memberikan alasan terjadinya suatu negosiasi. Persamaan kepentingan juga memberikan alasan terjadinya negosiasi atas dasar motivasi untuk mencapai kesepakatan. 

Kepentingan yang bertentangan dalam hubungan industrial adalah pembagian porsi produksi untuk kedua belah pihak. Para pekerja memperoleh porsi bagian mereka melalui kondisi kepegawaian dan juga kondisi kerja yang baik, termasuk juga upah yang lebih tinggi, keselamatan, kesehatan, dan jaminan kerja yang lebih baik, serta pekerjaan yang bebas stress.negosiasi juga mempunyai arti dengan kata lain yaitu kegiatan yang dilakukan untuk mencapai suatu keadaan yang dapat diterima kedua belah pihak. Negosiasi juga diperlukan ketika kepentingan seseorang atau suatu kelompok tergantung pada perbuatan orang atau  kelompo lain yang juga memiliki kepentingan – kepentingan tersebut harus dicapai dengan jalan mengadakan kerjasama yang baik.

Negosiasi adalah pertemuan antara dua belah pihak dengan tujuan kesepakatan atas pokok-pokok masalah yang :

1. Penting dalam pandangan kedua belah pihak 
2. Dapat menimbulkan konflik di antara kedua belah pihak 
3. Membutuhkan kerjasama kedua belah pihak untuk mencapainya 

Negosiasi dalam arti harfilah adalah negosiasi atau perundingan. Negosiasi adalah komunikasi timbal balik yang dirancang untuk mencapai tujuan bersama. Dalam kamus besar Bahasa Indonesia.

Negosiasi memiliki dua arti, yaitu:

1. Proses tawar menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau menerima guna mencapai kesepakatan antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok atau organisasi) yang lain.
2. Penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak-pihak yang bersangkutan.

Menurut Stephen Robbins dalam bukunya “ Organizational Behavior” (2001), negosiasi adalah proses pertukaran barang atau jasa antara 2 belah pihak atau lebih, dan masing- masing pihak berupaya untuk meyepakati tingkat harga yang sesuai untuk proses pertukaran tersebut. Sedangkan dalam proses bisnis, negosiasi adalah suatu proses dimana dua pihak atau lebih yang mempunyai kepentingan yang sama atau bertentangan, bertemu dan berbicara untuk mencapai suatu kesepakatan.

Kapan sebenarnya diperlukan upaya negosiasi?

Upaya negosiasi diperlukan manakala :

1. Tidak mempunyai kekuasaan untuk memaksakan suatu hasil yang diinginkan. 
2. Terjadi konflik antara pihak, yang masing – masing pihak tidak mempunyai cukup kekuatan atau mempunyai kekuasaan yang terbatas untuk menyelesaikan secara sepihak.
3. Keberhasilan kita dipengaruhi oleh kekuasaan atau otoritas dari pihak lain.
4. Tidak mempunyai pilihan yang lebih baik untuk menyelesaikan masalah yang kita hadapi atau mendapatkan sesuatu yang kita inginkan.

Kapan upaya negosiasi sebenarnya tidak diperlukan?

Menurut Arbono Lasmahdi (2005), upaya negosiasi tidak diperlukan manakala :

1. Persetujuan atau kesepakatan bukanlah tujuan yang ingin dicapai.
2. Salah satu atau kedua belah pihak berniat untuk merugikan atau menghancurkan pihak lain. 
3. Negosiator dari salah satu pihak mempunyai kekuasaan yang terbatas atau tidak mempunyai kekuasaan sama sekali untuk mewakili kelompoknya dalam negosiasi.

Proses Negosiasi

Proses negosiasi adalah transaksi dimana kedua belah pihak yang melakukan komunikasi mempunyai hak atas hasil akhir (Oliver). Pakar lain mengatakan bahwa negosiasi adalah proses dimana paling sedikit ada dua pihak persepsi, kebutuhan, dan motivasi yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan bersama ( Casse ). Sementara Stephen Kozichi mengemukakan bahwa negosiasi adalah suatu seni dalam mencapai persetujuan dengan memecahkan berbagai perbedaan melalui kreatifitas.

Tujuan dari negosiasi adalah antara lain :

1. Untuk menemukan suatu kesepakatan kedua belah pihak 
2. Untuk memenuhi harapan/ keinginan kedua belah pihak 
3. Untuk mendapatkan sebuah keuntungan atau menghindari kerugian, atau memecahkan problem lain.

Dalam melakukan negosiasi terdapat 6 tahapan yang penting dan harus di lakukan:

Karakteristik utama negosiasi 

1. Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok.
2. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu. Baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar ( barter).
3. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal dimasa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi.
4. Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat
5. Hampir selalu berbentuk tatap muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tunuh maupun ekspresi wajah
6.  Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi
7. Negosiasi sejatinya merupakan cara yang paling efektif untuk mengatasi dan menyelesaikan konflik atau perdebatan kepentingan 

Dengan mengembangkan kemampuan negosiasi, setiap pihak bisa mendapatkan apa yang dibutuhkannya tanpa harus melakukan cara- cara ekstrim, seperti perang, pemaksaan, atau perebutan. Kata kunci negosiasi adalah seperti dibawah ini:

1. Negosiasi diplomatik
2. Negosiasi perdagangan internasional (bilateral maupun multirateral)
3. Negosiasi global (seperti negosiasi sengketa utara & selatan)
4. Negosiasi antara buruh dan majikan 
5. Negosiasi antara penjual dan pembeli
6. Negosiasi antara dua korporasi yang ingin melakukan merger atau aliansi strategik
7. Negosiasi pembentukan joint venture
8. Negosiasi mengenai investasi langsung (direct investment)
9. Negosiasi pilkada 
10. Negosiasi pemenangan tender, dan sebagainya

Keterampilan Negosiatior

Terdapat 2 jenis keterampilan bernegosiasi, yaitu :

1. Convensional skill meliputi:

• Menggunakan pertanyaan terbuka
• Menafsirkan atau merumuskan kembali 
• Diam setelah suatu pertanyaan dibuat oleh lawan negosiator 
• Menyimpulkan dari waktu ke waktu, dan membuat catatan penting selama negosiasi
• Menyatakan perasaan dan emosi untuk meredakan ketegangan dan membentuk rasa percaya diri

2. Nonconvensional skill ciri-cirinya meliputi :

• Menunjukkan salah pengertian tentang maksud pihak lawan dengan perumusan ulang pertanyaan dan kesimpulan yang salah.
• Membesar-besarkan apa yang dikatakan oleh negosiator lawan.
• Menggunakan kata- kata yang over statemen seperti selalu, tidak pernah, tidak mungkin, dll.
• Membuat gerakan yang tak terduga, misalya beralih ke hal lain tanpa diduga.
• Menghujani pihak lawan dengan banyak pertanyaan atau bisa juga terlalu banyak informasi yang menimbulkan kebingungan.

Tipe negosiator 

Berikut ini adalah tipe- tipe negosiator yang sering kali kita jumpai dalam melakukan komunikasi bisnis:

1. Negosiator orang yaitu hanya memikirkan bagaimana untuk menang dalam negosiasi dan menghalalkan segala cara untuk mengalahkan lawan.
2. Negosiator profesional yaitu orang yang melakukan negosiasi yang mengetahui pokok permasalahan yang akan dinegosiasikan dan juga tahu bagaimana memperoleh apa yang diinginkan, memiliki pengetahuan dan keterampilan yang baik, dan mengetahui banyak tentang profil lawan negosiasi 
3. Yang negosiator bodoh yaitu negosiator yang cenderung menghendaki kesalahan untuk mendua belah pihak, yang penting baginya adalah tidak ada yang menang diantara keduanya
4. Negosiator Naif yaitu orang yang melakukan negosiasi namun tidak siap dan tidak tahu pokok persoalan yang dinegosiasikan, cenderung percaya begitu saja terhadap lawan dan kalau perlu bersedia memberikan apa saja yang diminta oleh lawan negosiator.

Kesimpulan

Dari uraian diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa negosiasi adalah suatu proses dimana dua belah pihak atau lebih yang mempunyai kepentingan yang sama atau bertentangan, bertemu dan juga berbicara untuk mencapai suatu kesepakatan yang disahkan oleh kedua belah pihak. Dan negosiasi ini mempunyai karakter utama yaitu:

1. Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok.
2. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu. Baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar ( barter).
3. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal dimasa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi.
4. Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat
5. Hampir selalu berbentuk tatap muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tunuh maupun ekspresi wajah
6.  Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi
7. Negosiasi sejatinya merupakan cara yang paling efektif untuk mengatasi dan menyelesaikan konflik atau perdebatan kepentingan 

Dan tentunya negosiasi mempunyai tujuan utama yaitu antara lain:

• Untuk menemukan suatu kesepakatan kedua belah pihak 
• Untuk memenuhi harapan/ keinginan kedua belah pihak 
• Untuk mendapatkan sebuah keuntungan atau menghindari kerugian, atau memecahkan problem lain.

Referensi

1. Hais, D. (n.d.). Efektifitas komunikasi dan negosiasi dalam bisnis. Dosen Fakultas Ekonomi Dan Bisnis UNG.
2. Pangau, L. B. (n.d.). Strategi dan Seni dalam Negosiasi. 1–19.Zainal, A. G., Sos, S., & Si, M. (2017). BUKU AJAR (teknik lobi dan negosiasi).